Материалы

№

Наименование разделов и дисциплин

Всего,

час.

В том числе

Лекции

Практ. занятия

Раздел 1. Введение в менеджмент эффективных продаж.

20

18

2

1. 1

Основные понятия в области продажи. Понятия в области продажи товаров и услуг.

1

1

-

1. 2

Торговля, ее становление и развитие. Роль и значение торговли. Виды и формы торговли. Основная характеристика и функции оптовой торговли.

1

1

-

1. 3

История развития торговли в России.

1

1

-

1. 4

Общая характеристика товара. Преимущества, особенности, ценности, выгоды

1

1

-

1. 5

Основы технологии активных продаж. Понятие активных продаж. Виды продаж.

1

1

-

1. 6

Алгоритм активной продажи. Подготовка к работе с покупателем. Создание собственного круга покупателей. Семь золотых принципов продаж.

1

1

-

1. 7

Поиск новых клиентов. Определение поля поиска новых клиентов. Техника сбора информации о клиентах.

1

1

-

1. 8

Практическое занятие. Анализ методов поиска новых клиентов.

1

-

1

1. 9

Характеристика должности специалиста по продажам. Должность специалиста по продажам: особенности и сложности. Универсальная продажа и универсальный продавец. Должностная инструкция продавца.

1

1

-

1. 10

Приемы саморегуляции менеджера по продажам. Синдром сгорания. Ассертивное поведение. Самопрезентация специалиста по продажам.

1

1

-

1. 11

Самоорганизация специалиста по продажам. Время как ресурс и цель. Причины дефицита времени.

1

1

-

1. 12

Тайм-менеджмент в эффективных продажах. Основные правила планирования времени.

1

1

-

1. 13

Деловая переписка. Формы деловой переписки. Стандарты оформления делового письма. Общие требования к деловому письму. Коммерческое предложение.

1

1

-

1. 14

Коммерческие переговоры. Сущность и содержание коммерческих переговоров. Подготовка к переговорам. Этапы деловой беседы.

1

1

-

1. 15

Системы эффективного управления продажами.

1

1

-

1. 16

Стратегии эффективных продаж. Сущность   и эволюция процесса продаж. Характеристика этапов развития процесса продаж. Этапы продаж.

1

1

-

1. 17

Стратегии эффективных продаж. Аргументация и представление товара.

1

1

-

1. 18

Особенности телефонных продаж. Установление телефонного контакта. Этапы телефонных разговоров. Правила эффективных телефонных продаж

1

1

-

1. 19

Телефонный этикет. Сущность телефонного этикета. Активное слушание.   Холодные звонки. Правила совершения холодных звонков.

1

1

-

1. 20

Практическое занятие. Анализ примеров холодных звонков.

1

-

1

Промежуточное тестирование по разделу 1.

1

-

-

Раздел 2. Сущность политики продаж и обслуживания.

15

13

2

2. 1

Комплекс маркетинга. Анализ рыночных возможностей. Выбор целевых рынков. Разработка комплекса маркетинга. Анализ опасности и возможности внешней среды и SWOT-анализ.

1

1

-

2. 2

Практическое занятие. Разработка SWOT-анализа.

1

-

1

2. 3

Целевой и пробный рынки.

1

1

-

2. 4

Сущность и характеристика целевой аудитории. Ключевые понятия целевой аудитории в PR.

1

1

-

2. 5

Психографический подход к типологизации целевой аудитории. Принципы и формы взаимодействия с целевой аудиторией. Формы установления контакта с целевой аудиторией.

1

1

-

2. 6

Цены и ценовая политика в маркетинге. Задачи, цели и сущность ценовой политики в маркетинге. Методы установления цен в маркетинге.

1

1

-

2. 7

Цены и ценовая политика в маркетинге. Виды и назначение скидок с цен в маркетинге. Система скидок как инструмент стимулирования продаж. Ценовые стратегии и их реализация.

1

1

-

2. 8

Розничная торговля. Виды розничной торговли.

1

1

-

2. 9

Формы, методы и стили продаж. Особенности продаж различными способами: традиционным способом; при самообслуживании; с открытой выкладкой; по образцам; салонная продажа (индивидуальное обслуживание).

1

1

-

2. 10

Политика обслуживания покупателей. Сущность и значение обслуживания покупателей. Характеристика элементов процесса обслуживания покупателей.

1

1

-

2. 11

Типология клиентов. Психологические типы клиентов, ориентация продажи на их специфику. Четыре типа темперамента клиентов.

1

1

-

2. 12

Факторы, влияющие на покупательское поведение.

1

1

-

2. 13

Права потребителя и обязанности продавца.

Защита прав потребителей. ФЗ «О защите прав потребителей»

1

1

-

2. 14

Эффективные продажи: путь до подписания договора

1

1

-

2. 15

Практическое занятие. Анализ эффективных продаж.

1

-

1

Промежуточное тестирование по разделу 2.

1

-

-

Раздел 3. Организация и технология обслуживания потребителей.

13

12

1

3. 1

Культура делового общения. Общая характеристика и специфические черты. Формы и культура деловой коммуникации. Структура деловой беседы. Общение по телефону.

1

1

-

3. 2

Виды делового общения. Деловое совещание. Пресс-конференция. Деловая дискуссия. Публичная речь.

1

1

-

3. 3

Стиль делового общения менеджера по продажам. Правила этикета менеджера по продажам

1

1

-

3. 4

Универсальные приемы установления контакта. Искусство задавать вопросы. Тактика аргументации.

1

1

-

3. 5

Нейтрализация возражений. Характеристика рефлексивного слушания.

1

1

-

3. 6

Методы установления контакта. Информационный диалог. Дистанция расположения партнеров по общению

1

1

-

3. 7

Транзактный анализ в общении продавца с покупателем. Взаимодействия продавца и покупателя. Стратегии общения.

1

1

-

3. 8

Внутренняя установка продавца на достижение успеха. Позитивный настрой.

1

1

-

3. 9

Психология невербального общения в работе менеджера по продажам. Невербальные средства общения. Позы и жесты. Паралингвистические особенности невербального общения.

1

1

-

3. 10

Практическое занятие. Характеристика поз и жестов.

1

-

1

3. 11

Выявление потребностей клиента. Искусство задавать вопросы. Искусство слушать клиента.

1

1

-

3. 12

Презентация. Проведение презентации. Завершение продажи и послепродажные контакты. Мотивационные программы торгового персонала.

1

1

-

3. 13

Познавательное занятие. Секреты достижения в области продаж.

1

1

-

Промежуточное тестирование по разделу 3.

1

-

-

Раздел 4. Стресс-менеджмент.

19

16

3

4. 1

Понятие психологического стресса. Социокультурные предпосылки создания и широкого распространения концепции стресса. Историография концепции стресса.

1

1

-

4. 2

Виды стресса. Причины и признаки стрессового состояния. Стадии стресса.

1

1

-

4. 3

Влияние стресса на сферу общения людей. Структура изменения общения в ситуации стресса. Принципы предупреждения «стресса от общения».

1

1

-

4. 4

Практическое занятие. Характеристика изменения общения в ситуации стресса.

1

-

1

4. 5

Антистрессовая программа профилактики и коррекции состояния стресса менеджера по продажам. Классификация приемов управления состоянием психологического стресса. Индивидуальная профилактика стресса.

1

1

-

4. 6

Практическое занятие. Анализ комплексных упражнений применяемых при стрессе.

1

-

1

4. 7

Познавательное занятие. Необычные способы избавления от стресса.

1

1

-

4. 8

Понятие и природа конфликта.

Основные типы конфликтов.

1

1

-

4. 9

Причины конфликта. Основные стадии протекания и структура конфликта. Последствия конфликтов

1

1

-

4. 10

Управление конфликтом. Структурные методы разрешения конфликта. Межличностные стили разрешения конфликтов.

1

1

-

4. 11

Переговоры как конструктивная модель разрешения конфликтов. Условия успешного разрешения конфликтов.

1

1

-

4. 12

Типовые стратегии и стили поведения менеджера в конфликтах.

1

1

-

4. 13

Практическое занятие. Поведение менеджера в конфликтной ситуации.

1

-

1

4. 14

Понятие и сущность риск-менеджмента. Основные правила риск-менеджмента. Функции риск-менеджмента. Этапы организации риск-менеджмента.

1

1

-

4. 15

Классификация рисков.

1

1

-

4. 16

Источники и факторы риска.

1

1

-

4. 17

Психологические качества менеджера при управлении риском. Варианты построения системы риск-менеджмента.

1

1

-

4. 18

Особенности риск-менеджмента в сфере торговли.

1

1

-

4. 19

Познавательное занятие. Интересные факты об Интернет-торговле.

1

1

-

Промежуточное тестирование по разделу 4.

1

-

-

Итоговое тестирование по программе «Менеджмент эффективных продаж».

1

-

-